第401章 销售的秘诀（2 / 2）

“大李？你刚回来？”张小强上前问。

“呃……是，刚刚回来。”大李睁开眼睛，摆正了身体微笑回答，脸上纵然浮动着疲惫，却并未拒绝张小强的友谊。

“又拿到了订单？”张小强以此切入话题。

“是的，”大李的笑容更加欣慰，“单子不大，但总比没有强。”

“你就别谦虚了，”张小强拉把椅子坐在他身边，“眼看着你们一个个频出订单，而我却一单也无，真是百感交集、满身惭愧，所以这次……我来向你请教来了，我一定得教教我！等我学会了，也弄个一单两单的，好不拖你们大家包括整个销售部的后腿。”

张小强觉得这话说得既实在又得体，既不卑微也不突兀。

“没有什么秘诀，”大李喝了口水，眨一下疲惫的双眼道，“就是多跑，多联系，在一百个客户里，总会有那么一两个客户成为你网中的鱼。”

“谈话得有技巧吧？”张小强认真地问，他才不相信多拜访客户便有更多成功率的敷衍说词，“比如说具体拜访客户时，怎么样才能打动他们的内心？让他们认可咱们的产品？”

“这么说吧，销售这门行业，在于关系。”大李沉吟道，“再好的产品的销售也得通过销售员这个间接的渠道或是桥梁，当然，我是说不依靠电视广告这种大面积砸钱的类似我们这种的产品，其销售都是通过销售员来推销或推广的……那么，既然得通过某座桥梁，那么最好这桥梁漂亮些、坚固些，能给人留下印象。”

“怎么样才能让桥梁漂亮、坚固些？具体表现在哪里？”张小强忍不住问。大李的比喻太过抽象，他一时听不透彻。

“也就是说，在接触你的产品之前，客户首先看到的是桥梁……客户往往有种奇怪的脾性，他们通常是从认可这桥梁开始，从而相信你的产品的。”大李脸色严肃，认真说道，“所以，假如这桥梁，也就是销售员，给客户的印象或踏实、或儒雅、或善辩、或坦诚、或缜密、或勇气等这些好印象，那么，他会认定你的产品也是差不到哪去的……当然，凡事无绝对，但当他对桥梁认可后，通常会接受桥梁那端的产品些许微小的瑕疵！”

“你还是没说明白如果使桥梁坚固。”张小强还是听得如云如雾。

“在做产品之前，先放下产品，坦诚质朴地跟客户首先搞好关系。”大李斩钉截铁道。

“怎么样才能搞好关系？”张小强问。

“差装整齐，行为礼貌，语言得体，谈吐真诚，以自己的魅力和某种深厚的学识给客户留下好印象……要么放下销售员的角色，不隐瞒地认真跟客户交朋友，必要时……请请客、送送礼啥的。”大李总结说，“当你跟客户成了朋友，尤其是那种深交的朋友，他们通常都不好意思拒绝你的产品！更何况，咱们的产品在整个省里来说，还是位于前列的。这样一来，客户更不好意思拒绝你！”